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彭安军:做智能家居 打通线下渠道是重中之重
发布时间:2018年11月16日 10:42:39

江苏7位数最新开奖结 www.jtqf.net (网经社讯)双11结束,各个智能家居品牌都晒出了成绩单,动辄百万、千万的销售业绩,让同行们望其项背。更是让一票线下渠道商们,发出阵阵的叹气声——拿什么跟电商较量?

殊不知,电商背后的运营成本和对未来的透支,是十分巨大的。

以前人们说打通渠道的最后一公里。而如今市场瞬息万变,传播介质改变,品牌与用户之间,其实只有一厘米之隔。智哪儿的职能,就是挖掘渠道价值,帮助品牌打通这最后一厘米。

智能家居品牌要不要部署线下渠道?怎么部署渠道?如何打通与渠道的最后一厘米关联?彭安军结合数十年的渠道经验,给出了他个人的见解。

电商诚可贵,渠道价更高

毫无疑问,电商激发了中国人的购买力,也让中国成为了全世界物流最发达的国家。对一个智能家居品牌来说,能否把电商做好,是对市场总监的考验之一。

然而,电商虽然打破了信息屏障,拉近了品牌与客户的距离,但对于企业的长远发展来说,要辩证看待其作用。

“作为一个智能家居媒体人,我不会轻易在电商平台购买一把智能锁,更别提智能套装?!?彭安军说道,“智能家居产品与手机、电脑、电视不同,它太注重体验感了?!?/p>

买手机,除却品牌因素,剩下的就是对颜值、功能和价格的考察。这些很容易通过线上做出判断。因为手机的体验感,除却物理上的握感外,主要是操作系统的易用性和创新性。

“在智能手机发达的今天,你无需见到这款手机,即可想象出它大致的体验感?!?彭安军补充。

但对于智能家居产品来说,概念刚刚落地,绝大部分人对其缺乏认知。读者中每个人都在用智能手机,而且用过还不止一个,但智能锁恐怕不是人人拥有。

这就决定了一个事实:智能家居产品,无论是锁、马桶盖等单品,还是智能套装乃至全屋智能,一定要充分教育市场。而教育市场的方法,就是让消费者获得充分的体验感。

因此,对于智能家居厂商来说,为了营造品牌攻势、带动销售业绩、实现战略性防御,而切入电商平台,无可厚非。但同步来说,线下渠道才是重中之重。

当然,我们并非全盘否定电商的价值。确切地说,电商和渠道应该有效配合,互相带动。电商有它存在的意义,而渠道落地可能对于企业的长远发展,更具战略价值。

渠道为行业赋能

“很多品牌都觊觎电商业绩,认为一天能卖过线下一年的量。但业内人士都懂,这背后的成本巨大,最后可能还是亏本的?!?彭安军评价道。

做电商,要在电商平台的游戏规则内行事。而做线下渠道,如果你能搞定一个有实力的渠道商,那么就能实现细水长流。当然,电商做好了,对品牌的影响力塑造也有积极作用。

十个、百个、千个渠道商加起来,品牌商不但现金流好看,出货量也有保障。对智能家居来说,渠道是根本,电商是辅助。

按照行业平均标准,一个渠道商首次打款30万,一百个就是3000万;保守估计,即使每个渠道商一年只做一两百万,一百个就是一两个亿营收!

从商品流通的原理来看,渠道的作用无非是分销。在智能家居行业,渠道作用不止如此。渠道是什么?渠道是经销商,是体验店,是服务商。

手机可以分销,不用服务。因为手机服务十分饱和,且市场高度成熟。智能家居不同,品牌或渠道要先培训店员,让他们熟悉产品、了解产品、吃透产品。

“智能家居这个行业,不光是消费者,渠道商也在学习。这就是为何智哪儿要推出智能第一课系列活动?!?彭安军总结,“通过科普,让更多渠道商了解智能,解决转型智能过程中的各种困惑?!?/p>

只有渠道真正搞懂了智能家居,品牌才有机会去建设自己的分销网络。如果你说服一个渠道商之前,要先给他花大量时间科普,那么无论是哪家企业,都会被搞得筋疲力尽。

智能第一课的出现,刚好为行业承担起了这个职能?;痪浠八?,智哪儿负责向渠道商布道智能家居,而品牌负责向渠道商解读自家的产品亮点和招商政策。

只有这样,传统照明、建材、家居行业的渠道商们,才能快速融入智能家居产业,为行业赋能。

让渠道来找你

“找渠道就好比找对象,相互认可后就命运就捆绑在了一起?!?彭安军说道,“然而很多品牌商找渠道就好比找情人,喜欢玩一锤子买卖?!?/p>

怎么找渠道?天天参加展会是一个办法。但更重要的是——要精准。100个人里面就1个人有实力做你的渠道商,那你的推广成本就太高了。

因此,智哪儿推出了中国好智能品牌计划,在智能第一课现场搭起小型巡展,把优质的产品带到每一个省份的渠道商面前。

让渠道来找你,而不是你去找渠道。这是中国好智能品牌计划的基本理念。

当然,中国好智能品牌计划的核心理念,其实体现在“好”字上。何谓好智能?这样从品牌、产品、团队、服务、技术、体验等多个维度去评价。

以前是品牌挑渠道,现在是渠道挑品牌。智哪儿把全国各地的渠道商团结起来,让渠道商去定义好智能。渠道商是与用户直接接触的,因此他们的选择也基本代表了用户的选择。

所以,中国好智能本质上是“民主集中制”下的用户选择。通过中国好智能品牌计划,深入市场一线的渠道商,代表用户选择了品牌与产品。

“入选了中国好智能品牌计划,你就有机会与全国各地有实力的渠道商近距离接触,听取他的意见和建议?!?彭安军说道,“智哪儿在全国各地走访渠道,邀请他们参加品牌巡展,对参展产品进行评价,现场表示合作意向?!?/p>

对智能家居来说,行业本身处于萌芽期,市场受众较窄。这时候,品牌商应该站在渠道商角度,设身处地为其谋划营销方案,而不是把货甩给他自己想办法。

渠道对你认不认可,有什么依据?中国好智能品牌计划,将会站在渠道角度,对品牌和产品做出评价,为渠道提供参考。

“很多渠道让我推荐品牌,我是比较谨慎的。因为这要负责任?!?彭安军说道,“所以我们推出了中国好智能品牌计划,通过系统性的评价,甄选出能向渠道推荐的好品牌和好产品?!?/p>

小结

演讲最后,彭安军为大家说文解字。令人印象最深刻的,是他对于“链”字的阐述。智哪儿的口号是链接好智能。那么“链”字究竟有何含义?

“链”字,左侧部首是金,右侧部首是连,两者结合而成“链”。所以,链接好智能的意思有两重:一个是生意,一个是连接。

把品牌和渠道连接起来只是第一步,最关键的是第二步:赚钱。品牌要赚钱,渠道也要赚钱。

两者是鱼和水的关系,相互成就。(来源:智哪儿 编?。旱缱由涛?a href="//www.jtqf.net/zt/dszx/" target="_blank">研究中心)

2018,是不平凡的一年,不仅诞生了我国首部《电子商务法》,也是我国电商诞生20年。作为电商行业的观察者与推动者,电子商务研究中心(微信ID:i100ec)特别推出“2018年度电子商务产业链系列盘点专题//www.jtqf.net/zt/2018pandian/”,以第三方的立场和视角,回顾过去一年电商发生的大事件、创新模式、经典案例、动向趋势、政策法规、投融资、上市并购、破产倒闭等行业热点,涉及零售电商、大宗电商、跨境电商、农村电商、服务电商、共享经济、电商物流、金融科技等各细分领域,以此见证并为中国电商把脉。

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